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简营【内训案例拆解】久久丫1700家终端,打造百家标杆店,业绩增长500% 线下门店切入社交新零售的三大关卡

时间:2020-04-15来源:互联网 作者:编辑 点击:
要问2020年最受瞩目的一个词,非“新冠”莫属。面对全球经济的市场,一次突如其来的疫情,更是雪上加霜,打乱了许多商户的部署。这其中,尤以线下商户受损最重。 一时间,线下

  要问2020年最受瞩目的一个词,非“新冠”莫属。面对全球经济的市场,一次突如其来的疫情,更是雪上加霜,打乱了许多商户的部署。这其中,尤以线下商户受损最重。

  一时间,线下商户转战线上从而寻求自救,成了很多老板关心的话题。但说起来简单,做起来困难重重

  社群:社群到底难在哪?拉群发广告就ok?工作量多大?怎么打通客户路径?……

  直播:门店怎么做直播?有啥技巧?怎么通过视频平台引流乃至变现?……

  线上消费:用什么方式付款?商城怎么搞?小程序门店不会用怎么办?……(消息来源:简营团队近期受咨询热点)

  自创立以来,简营接洽与服务了大量的门店型企业,数字逐年递增。在实操过程当中我们发现,门店切入社交新零售,有三大关卡是必然会遇到的。

  这三个关卡,会随着门店数量的扩张而变得愈发牢固,需要有正确、合理的方法与节奏去逐一攻破。新年伊始,门店切入社交的需求空前紧迫,希望基于这次分享,从多维度进行拆解展示。

  在正式拆解前,简单介绍一下久久丫项目背景:

  ◆ 创立十余年 线下连锁型企业

  ◆ 主营卤味产品 行业内TOP级商户

  ◆ 集团旗下拥有4个子品牌 1700余家门店

  ◆ 社区店占大多数 商场店等其他业态并存

  ◆ 受疫情影响 多店未营业 且为零基础

  在这样的背景下,该如何快速切入社交新零售,见到实际收效呢?简营内部经过反复讨论,只有跨过“三大关卡”——基础关、动力关和榜样关,才能达到预期的培训效果,甚至取得超乎想象业绩。经过10天课程内容培训,11天的标杆门店竞选活动中,取得最高单门店线上出单数共达329单(客单价在40元左右)的业绩。

  第一关:基础关

  我们都知道,上级想法再好,最后还需一线人员落实执行。一个项目能不能落地,达到预期效果,还需上下同心协力,并让具体执行人员理清以下两点:

  1.为什么要做这件事情?2.具体怎么做这件事情?

  可能有些商家认为,社交新零售不就是拉个社群,发发朋友圈,操作起来非常简单,但是实际情况是执行人员的基础相当薄弱,在执行过程中,问题频出(是该先添加个人号还是先添加社群;社群该怎么互动……),并且执行效果不理想,甚至没有结果。

  为了让久久丫1700+多家门店人员理解什么是社交新零售,之后该如何做这件事情,我们首先制定了为期10天的课程培训:

  ①课程内容70%以上为针对久久丫现实状况定制化的内容。其中前两节课内容偏思维——解答为什么要切入社交新零售,主要是宣导这一行业目前的趋势以及做这件事情的必要性;后八节课程内容偏实操——解决具体该怎么做这件事情,重点内容主要在个人号和社群。

  ②合理且可操作的作业机制。从课堂作业着手,对课程内容进行实战演练,加深对课程内容的理解,开始培养社交新零售营销思维和习惯,并对当天作业进行评选。

  ③提供大量参考话术,引导照抄+修改。通过课程实操讲解,提供适配久久丫门店操作的话术指导,以文字和图片的形式更好的呈现,让执行人员迅速理解的同时,快速上手。

  ④制作操作手册,形成工作机制。每节课程还配有详细的落地执行操作手册,方便执行人员随时翻阅,巩固知识要点记忆,并辅助实操。

  在这一关卡,理论+实操同步进行。课程结束后,久久丫门店执行人员个人号基础打造基本完成,朋友圈开始树立自己的IP,基本掌握与顾客私聊技巧,而且开始拉群,并进行日常的维护,甚至有个别门店都开始通过微信接单了。

  第二关:动力关

  学习本身就需要自律,而自律就需要克制,克制那些舒适的诱惑,再加上社交新零售对门店执行人员而言,本身就是一件未知的事物,畏惧和轻视都是常态。但是如何让他们坚持下去,这就是我们需要跨过的另一个关卡——动力关。

  如何才能让门店执行人员有动力?新行为主义者斯金纳的操作性条件反射理论,为我们提供了答案。该理论认为在激励人的过程中,除了考虑金钱这一刺激因素外,还需要考虑被激励者主观因素的需要,也就是要深入分析被激励者的物质需要和精神需要。

  在这一理论的指导下。我们从物质和精神两个维度进行激励,让门店执行人员保有充足的动力和热情。

  1.物质激励:

  红包奖励。每日作业前10名优秀的人员,会获得公司奖励的专属红包,在大群里实时发放;而且每日线上开单,每一单也会给予红包奖励,并在社群@专属人员领取专属红包。

  2. 精神激励:

  ①基于各分部为单位,每日复盘跟进。每日课程结束后,都会在固定时间进行当日课程复盘,解决在实际操作中各分部遇到的一些新问题。

  ②课后直播答疑+阶段性总结+作业点评。针对执行人员在实操过程中,遇到的问题,专门增加了三节课后答疑课程,以及每周在群内进行阶段式总结和作业点评,并且讲师/助教进入各门店社群,进行社群指导,再次放大教学颗粒……这些足以显示公司对这件事,以及对执行人员的重视。满足其精神需要——被重视。

  第三关:榜样关

  我们都知道班杜拉的社会学习理论重视榜样的作用。人的行为可以通过观察学习过程获得。但是获得什么样的行为以及行为的表现如何,则有赖于榜样的作用。但是榜样仍然需要不断的前进。

  于是我们策划了标杆门店活动,旨在选出标杆门店,树立榜样,满足在这一过程中,不断进取人员的荣誉感。

  ①标杆打造计划,营造荣誉感,先进带后进。在1700+门店中选出98家在培训期间社交新零售做的比较好,且有意向做的门店,参与标杆门店评选活动。因为现阶段,微信仍是商户不可动摇的社交主阵地,快速“尝鲜”,享受“美味”。

  ②社群晒单+实时红包,不断煽动销售氛围。将参与活动评选的门店统一拉入标杆门店精英群,并制定了“宅家追剧”、“开工季”、“植素节”和“宵夜派对”为主题的四个活动。在活动期间,每日线上成单截图发到群内,即刻获得实时红包奖励,激励门店积极出单,增强出单信心的同时,引入竞争机制,各门店之间暗中比拼,做更多业绩。

  ③学习氛围贯穿始终,讲解/分享/知识点。鼓励社群出单多、出高客单的人员进行经验分享,相互学习;同时讲师会对出单人员哪些做的好的地方,在社群进行讲解,鼓励学员学习执行。

  活动结束后,对每日线上成单数据进行总统计,评选出线上成单最多的门店作为最终的标杆门店。并在社群内举行颁奖仪式,给足成为标杆门店的荣誉感。

  经过为期一个月的培训、辅导与活动策划,取得了非常不错的业绩,超出了原先预期,并朝门店、外卖、社群业绩三等分方向发展。可以说久久丫转型社交新零售这一策略,将有效有结果的继续落地实施。

  全程见证久久丫各位伙伴的成长,感触还颇多:一件事情想要取得预期效果,需要各方人员齐心协力……久久丫培训时间是每天下午两点,门店人员又要上班又要听课,抽时间还要完成课后作业;各分部负责人不仅负责本职工作,还要收作业,每节课后还都会一一私聊,询问课程内容吸收的怎么样,有没有问题,并对问题一一进行统计,晚上复盘会议统一解决 ……一个月的时间,他们从上至下,一直保持认真耐心、高度配合、强执行力……有一个店长拉群几天后,才在群里发出社群出的第一单截图,可能相较其他店出单数量很少,但是他一直在坚持在做,他的这份坚持,不仅仅是为了获得奖励,更多的为了跟上这个时代,跟上这群人。

  可能有不少的线下门店老板在寻求转型线上的方式,希望自己可以摸索出一套方法理论和实操经验,但是这样做试错成本太高,不仅浪费时间,而且可能会错失良机,这个时候就需要寻找关键人物来解决关键问题,辅助自己在疫情下,画出一个完美的拐点。

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  简营科技,2016 年 4 月 16 日成立。以 “让运营变得更简单” 为出发点、以匠心做运营为核心的服务理念,首次提出 “运营黑客” 思维 ,通过实战总结经验, 并深入了解企业优势的模式,向传统企业、新品牌及创业者提供社交电商全体系及落地服务,包含从项目初期的顶层方案、商业模式、技术开发、人才培养、社群运营、 IP 打造、讲师训练、项目起盘、顾问服务等一站式多样化服务。

  


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